Či už stojíme na strane predávajúceho alebo kupujúceho, náš cieľ je rovnaký: uzavrieť obchod na želanej cene. Samozrejme, nie vždy sa to však podarí, čo neskôr ľutujeme, pretože sme mohli z obchodu vyťažiť oveľa viac.
Po kúpe či predaji si potom hovoríme niečo ako: „nemusel som spúšťať toľko z ceny,“ alebo „mohol som vyjednať ešte väčšiu zľavu“.
Takže ako uzavrieť obchod, s ktorého výsledkom budeme spokojní? Tu je niekoľko tipov:
1. Nezabudnite na predbežný prieskum
Základná rada pri vyjednávaní ceny znie: pred stretnutím si urobte domácu úlohu a poriadne sa pripravte, čiže analyzuje aktuálne ceny na trhu a ceny konkurenčných produktov a služieb.
Či už kupujete auto alebo predávate domáce torty, prehľad cien vám poskytne priestor pre manévrovanie s cenou. Čím viac informácií o trhových cenách, podmienkach či zľavách získate, o to viac budete pri vyjednávaní ceny vo výhode.
2. Pite kávu a počúvajte
Mnoho predajcov alebo kupujúcich trpí závažnou „poruchou“ : nedokážu prestať hovoriť. A to je chyba, pretože práve byť ticho a počúvať je dnes veľké umenie.
Odborníci odporúčajú dodržiavať pravidlo 70/30, čiže 70 % času počúvať a iba 30 % času rozprávať.
Prečo je počúvanie také dôležité? Počúvaním totiž vstrebete všetky potreby druhej strany a čím viac informácií vám ponúkne, tým lepšie sa budete môcť o vami ponúkanej cene rozhodnúť.
A čo tá káva? Výskumy preukázali, že kofeín robí človeka odolnejším proti presviedčaniu, čo je v procese vyjednávania určite výhodou.
3. Začnite vy a s vysokým (nízkym) číslom
Dajme tomu, že sme v pozícii predajcu. Pokiaľ s cenou nezačnete ako prvý a necháte ju stanoviť druhou stranou obchodu a tá ju hodí príliš nízko, bude sa vám len ťažko z tejto úrovne “štverať nahor”.
Začnite preto s cenou vy. Nebojte sa “poriadne” pridať a ponuku zakotvite dostatočne vysoko. Aj keď si v duchu myslíte, že je toto číslo doslova absurdné, nezabúdajte, že o tom viete iba vy.
Naopak, ak ste v pozícii kupujúceho, začnite dostatočne nízko (nižšie, ako ste ochotní zaplatiť). Predajcovi sa bude len veľmi ťažko táto úroveň zdvíhať nahor.
4. Hrajte to na dôležitosť a naliehavosť
Overeným trikom pri vyjednávaní je tzv. hranie na čas.
Pre lepšie ozrejmenie si uveďme príklad:
Obchod s počítačmi vyhlási akciu na 100 kusov najnovších notebookov. Uvažujete, že si ho možno zakúpite, no do obchodu nestihnete prísť ráno ale až niečo k obedu. Po tom, čo do obchodu prídete zistíte, že sa pozeráte na posledný kus vo vitríne. V tej chvíli nadobudnete pocit, že tento produkt musí byť skvelý a vy nemáte čas váhať s jeho kúpou.
Na druhej strane, ak predávate, spravte zo svojho produktu a služieb niečo, čo sa v danej chvíli jednoducho neodmieta.
5. Nebojte sa prejaviť emócie.
Nepáči sa vám ponuka druhej strany? Nebojte sa prejaviť prirodzenú mimiku. Pokrčte obočie a tvárte sa skormútene, nech druhá strana vie, že cenu stanovila naozaj nízko.
