7 tipov, ako uspieť pri vyjednávaní

Úspech či neúspech vo vyjednávaní môže výrazne zasiahnuť Vás či Vašu spoločnosť. Uzavrieť obchod pri želanej cene chce určite každý obchodník, no vyjednávanie nie je vôbec ľahká činnosť.

V tomto príspevku Vám ponúkame 7 tipov, ako sa pri vyjednávaní čo najviac priblížiť k úspešnému záveru.

1. Upriamte sa na prvých 5 minút: Podľa jednej zo štúdii publikovanej v Journal of Applied Sciences, môže práve prvých 5 minút rozhodnúť o ďalšom smerovaní vyjednávania. V tomto krátkom čase je pre Vás dôležité priam odkopírovať emocionálny stav poslucháča a vokálne mu ho odzrkadliť.

2. Začínajte zvysoka: Mnoho vedcov tvrdí, že ak vyjednávate, začnite s vysokou ponukou. Práve toto číslo bude tvoriť akúsi „kotvu“, ktorá bude mať vplyv na každú ďalšiu ponuku. Aj keď si myslíte, že je toto číslo priam absurdné, nezabúdajte, že o tom viete iba vy. Druhá strana sa o tom môže iba domnievať.

3. Začnite ako prvý: Prečo by ste mali prísť s ponukou ako prvý? Všetko sa točí okolo „kotvy“, o ktorej sme hovorili v predchádzajúcom bode. Ak pri vyjednávaní s ponukou začnete prvý, budete môcť toto kotevné (a veľmi dôležité) číslo nastaviť vy. Taktiež druhá strana nadobudne pocit, že ste si istý a máte sebadôveru, čo je v procese vyjednávania veľmi dôležité.

4. Nechajte hovoriť svoje emócie: Ak ste s niektorým bodom spokojný, dajte to najavo úsmevom. Naopak, ak sa Vám nepáči čo druhá strana hovorí, postarajte sa, aby to vaše emócie vyjadrili. Prečo? Jedna zo štúdii dokazuje, že signály hnevu zvyšujú dôveru, že to sťažovateľ (čiže Vy) myslí naozaj vážne. Tieto emócie budú druhej strane signalizovať, ktorou cestou má alebo nemá ísť.

5. Pite kávu: Hovorí sa, že čím viac kofeínu do seba dáte, tým viac je pravdepodobné, že neustúpite argumentovaniu druhej strany. Štúdia tvrdí, že spotreba kofeínu Vás robí odolnejším voči presviedčaniu a taktiež vedie k nepriamej zmene stanoviska. Znamená to, že vo vzájomnej konfrontácii s Vami ani nehne, čo v konečnom dôsledku vedie k lepšej dohode.

6. Presvedčte druhú stranu, že čas sa kráti:  Ďalšia zo štúdii dosvedčuje, že ak sú výrobky v obchode vypredané, prípadne je ich predaj časovo obmedzený, ľudia nadobúdajú pocit, že tento produkt musí byť dobrý, výhodný.

7. Poskytnite veľa dát: Ak chcete niekoho ovplyvniť, poskytnite mu toľko dát a informácií, ako je to len možné. V takomto prípade vyhráva kvantita nad kvalitou.